Кризис и аптечная розница. Как объединиться и не потерять себя?

    31.10.2022
    Статьи
    579

    После всех волновых колебаний, к третьему кварталу ситуация на фармацевтическом рынке понемногу начинает приобретать равновесие, однако такой кризис не мог пройти бесследно. Общее количество аптек в России по состоянию на 1 июля 2022 года составляло 71 981 аптечных точек, и это на 275 аптек меньше, чем тремя месяцами ранее, по данным RNC Pharma. Реальные располагаемые доходы населения в 1-2 квартале 2022 года, по данным официальной статистики Росстата, коррелировались в пределах -0,8%. Пока показатели сложно назвать критическими, однако отрицательная динамика прослеживается, считают эксперты “Медико-фармацевтического объединения” и предлагают свой обзор аптечного рынка.

    Точечные проблемы с дефектурой некоторых препаратов еще не решены, а поставщики начали процесс глобального пересмотра эффективности продуктовых портфелей. По мнению экспертов, кризис абсолютно точно будет иметь отложенный эффект.

    На фоне общей ситуации, аналитиками наблюдается взрывной рост и скачок развития ассоциативных форматов и аптечных агрегаторов. Напряженные условия диктуют игрокам рынка искать новые пути повышения собственной доходности и конкурентной устойчивости.

    Консолидация в онлайн – формате

    Последние 2 года показали, что фармацевтической рознице больше некуда отступать и дали толчок в принятии мер по разрешению онлайн торговли лекарственными препаратами.

    По аналитическим данным Медиахолдинг Rambler&Co и СБЕР ЕАПТЕКА, 46% россиян выразили готовность полностью перейти на онлайн-заказы медикаментов.

    Весной 2020 года вступила в силу вступила в силу ч. 1.1 ст. 55 Федерального закона от 12 апреля 2010 г. № 61-ФЗ “Об обращении лекарственных средств” непосредственно разрешающая осуществление таким способом розничной торговли лекарственными препаратами. Несколько позже в закон были внесены правки, снимающие ограничения по количеству точек, и наличие собственного сайта. Эти поправки послужили пусковым механизмом и в торговлю лекарственными средствами активно включились крупные агрегаторы. – такие как OZON, wildberries, почта России и др.

    Однако, даже несмотря на снятие ограничений, поправки в закон создали только видимость справедливости и равенства. Далеко не все аптечные сети стали рваться в E-COM.

    Если речь идет про небольшие сети, то данные поправки в законодательство не существенно исправят ситуацию – считают эксперты.

    Маркетплейсам финансово невыгодно сотрудничать с одиночными аптеками и небольшими аптечными сетями и с точки зрения географии, и с точки зрения ассортимента. Тарифы у маркетплейсов достаточно выcокие – подрядка 11%, отсутствует прозрачность в документообороте и не совсем понятные для аптечной розницы условия взаимодействия.

    Торговля на маркетплейсах может дать возможность крупным аптечным сетям увеличения клиентской базы, но не за счет лекарственных медикаментов, а за счет нелекарственного аптечного ассортимента: БАДОВ, косметики и средств гигиены.

    Партнерство с ассоциациями

    На сегодняшний день всего на территории России функционирует 71 891 аптечных учреждений. По состоянию на конец 2 квартала 2022 года, в объединениях различных ассоциативных форматах совокупно состоят 42 546 аптек, по данным RNC Pharma.

    Независимая лояльная ассоциация, обладающая достаточным уровнем развития IT- инфраструктурой, управляемой прозрачной системой маркетинга и категорийного менеджмента, высоким уровнем клиенториентированности способна обеспечить идеальное маркетинговое партнерство с фармпроизводителем в долгосрочной перспективе. Однако, около 40% аптечных сетей и одиночных небольших аптек, до сих пор не выбрали для себя стратегию партнерства с ассоциацией.

    Самые частые и распространенные причины отказов сетей— это:

    1. Потеря самостоятельности в управлении бизнес-процессами
    2. Попадание в зависимость от ассоциации, отсутствие возможности принимать управленческие решения
    3. Недостаточная прозрачность действий со стороны ассоциации
    4. Потеря свободы в выборе партнеров на маркетинговые контракты, страх потерять имеющиеся прямые контракты с производителями

    Но данные страхи основаны в большинстве случаев на неудачном опыте сотрудничества и недостаточном понимании различных моделей функционирования ассоциаций.

    Разные ассоциации – разный подход

    В фармритейле представлено несколько десятков аптечных ассоциаций: от локальных объединений, состоящих из не более чем ста аптек, до организаций федерального масштаба, включающих тысячи точек продаж и все они имеют разные модели взаимодействия с участниками. Каждый маркетинговый альянс имеет свою специфику и. свой пул возможностей, который он может предложить участникам.

    На сегодняшний момент существующие на рынке ассоциации дифференцировались по различным моделям. Несмотря на многогранность стратегий аптечных ассоциаций в их классификации можно выделить два больших типа альянсов

    Первый – маркетинговые партнерства между несколькими крупнейшими аптечными сетями. Такая форма объединения подразумевает планирование единого портфеля продуктов СТМ, совместные контракты на поставку и маркетинговые контракты с дистрибьюторами и производителями, а также франчайзинговые проекты

    Второй тип маркетинговых альянсов сводится к объединению большого количества независимых аптечных сетей различного масштаба или несетевых аптек в единую маркетинговую структуру. Различия между партнерствами этого типа находится в операционной плоскости. В одних ассоциациях все участники консолидированы вокруг

    Общего программного продукта, включающего единую информационную базу, в других объединениях аптечные сети глубоко интегрированы в общий маркетингово – аналитический портал, но бухгалтерский учет ведут самостоятельно, а какие-то союзы основы только на принципе «единого маркетингового окна», базирующегося на реализации совместных маркетинговых программ без IT – интеграции участников.

    В структуре организации ассоциации становится проще разбираться, если посмотреть на альянс со стороны организатора. Часть ассоциаций основаны на базе крупного дистрибьютора и называются зависимыми, часть сформирована самими аптечными сетями, а некоторые из партнерств являются независимыми основаны компаниями, оказывающими маркетинговые услуги (например «Медико-фармацевтическое объединение»).

    На сегодняшний день многие ассоциации двигаются в сторону развития IT- технологий и внедрения онлайн-платформ вокруг пула своих партнеров. Такой формат консолидации аптечных сетей, представляющий дополнительную площадку реализации аптечных товаров, даст участникам дополнительную возможность прибыли с фронт-маржи.

    Агрегатор аптекадлялюдей.рф, в скором времени планирует запустить «Медико-фармацевтическое объединение».

    Общая стратегия развития компании «медико-фармацевтического объединения» на ближайшие несколько лет направлена на разработку новых механизмов повышения доходности и маржинальности участников, что позволит аптекам адаптировать свои бизнес-процессы под рыночную ситуацию.

    Ни попытка торговли на маркетплейсах, ни вступление в ассоциацию не является «волшебной таблеткой» для получения небывалой прибыли. Все вышеперечисленное является инструментами, которые только в совокупности с грамотным подходом, оцениванием рисков и возможностей, действительно может стать спасением для бизнеса.

    Материал партнера

    Новости

    читать все
    наверх