Несмотря на санкции, спрос на отечественные решения для реабилитации и создания доступной среды для людей с инвалидностью остается на достаточно высоком уровне. Многим российским компаниям есть что предложить миру, и даже в сложных геополитических условиях для нашей медицинской промышленности открыты многие зарубежные рынки.
Успехи российских компаний за границей, продукты, которые отечественные производители отправляют на экспорт и меры государственной поддержки обсуждали представители госсектора и бизнеса на Национальном форуме реабилитационной индустрии и универсального дизайна «Надежда на технологии» — 2024, который состоялся в Москве в конце июня. В рамках сессии по вопросам экспорта и развития международного сотрудничества участники обсудили достижения российских компаний в сфере экспортных поставок и обстоятельства, которые могут помешать планам по завоеванию иностранных рынков.
Опыт российских компаний
Екатерина Кузнецова, коммерческий директор ООО «Аспект Медикал» из Екатеринбурга рассказала, что компания выпускает респираторное оборудование (аппараты искусственной вентиляции легких, увлажнители дыхательных смесей) и реабилитационную продукцию, в том числе адаптивную посуду. Экспорт реабилитационной техники в страны СНГ, в том числе в Белоруссию, Казахстан, Узбекистан пока только начинается. Есть опыт поставок респираторной техники в Юго-Восточную Азию, и его можно назвать очень успешным.
Процесс выхода на международных рынок занимает много времени — от нескольких месяцев до года. Поэтому успеха достигает тот, кто умеет ждать и работать постепенно. Кроме того, нужен надежный дистрибьютор и дилер. Любой провал компания воспринимает не как потерю времени и денег, а как вызов. Например, сейчас добивается конверсии сделки для поставки оборудования в Малайзию и Индонезию.
Директор по международному развитию ООО «Моторика» Марина Фадеева поделилась ключевыми факторами успеха компании, которая разрабатывает и производит функциональные протезы, нейроинтерфейсы и электростимуляторы. Огромное значение имеет наличие представителя в стране: это может быть сотрудник в штате, на аутсорсе и т. д. На примере выхода на рынок Вьетнама Марина Фадеева рассказала, что после того, как наняли профессионала, результаты работы во Вьетнаме превзошли все ожидания. Этому способствовало также четкое понимание технологической уникальности выпускаемого продукта: во Вьетнаме показали очень сложные кейсы протезирования, это в том числе усилило позиции компании в профессиональном сообществе. В целом работа с врачами и наличие грамотного представителя очень ускоряет процесс внедрения на иностранный рынок. Компания анализирует аудиторию, с которой предстоит работать, чтобы понять, как максимально быстро, дешево и эффективно позиционировать себя на зарубежном рынке: сейчас в четырнадцати странах, на которых фокусируется экспорт компании, 78 протезных университетов и 1490 протезных клиник — есть где развернуться.
С точки зрения не совсем успешного опыта Марина Фадеева упомянула случай, когда пришлось несколько раз менять модель дистрибьюции в Малайзии. Это связано с правилами этой и других стран, где регистрацию нужно делать только на одну компанию, выбирать одного партнера, и дальнейшие операции с продуктом, в том числе ввоз из России, происходит только по этому каналу. При этом сразу «отрезается» почти 60% рынка.
Менеджер по экспорту разработчика и производителя протезов ГК «МЕТИЗ» Григорий Джуринский рассказал, что компания давно работает в сфере экспорта, имела в активе около 40 стран. Сейчас их меньше, фокус сосредоточен на перспективных регионах Южной Америки, странах арабского мира. Среди факторов успеха можно назвать наличие надежного партнера или представителя в другой стране и успешное прохождение этапов сертификации — это достаточно длительный и непростой процесс, связанный с санкциями против России и другими ограничениями.
Один из наиболее перспективных для России рынков — в Бразилии, в том числе по рангу платежеспособности населения и его популяции. Здесь компании удалось найти партнера, который взял на себя функции не только дистрибьютора и продавца, но и провайдера для продвижения в профессиональном сообществе. Григорий Джуринскийсчитает, что потенциал компании даже не может покрыть спрос, имеющийся на сегодняшний день, поэтому рынок Латинской Америки открывает много возможностей.
Недавно запрос относительно развития продаж протезной продукции поступил из Сербии. На этом рынке есть определенные ограничения, в то же время там работают сильные конкуренты. В связи с этим отечественные производители хотели бы видеть поддержку профильных министерств и ведомств — в частности, чтобы иметь возможность участвовать в государственных тендерах других стран.
Генеральный директор ООО «ЗТО ТИФЛОТЕХНИКА» Александр Буравков поделился опытом компании, которая производит оборудование для объектов федерального и городского значения по программе «Доступная среда», в том числе тактильное оборудование, тифлотехнические площадки, спортивные площадки для людей с инвалидностью, тренажеры для реабилитации опорно-двигательного аппарата. В прошлом году при поддержке РЭЦ компания представила программу «Доступная среда» в Узбекистане, где о ней мало кто знал. Благодаря упорству и тесной связи с правительством Узбекистана удалось добиться успеха, и в этом году компания уже оборудует 250 пилотных объектов.
Кроме того, в этом году «ЗТО ТИФЛОТЕХНИКА» вышла на рынок Арабских Эмиратов. Оказалось, что в России вариации доступной среды проработана даже более глубоко, чем в европейских или арабских странах. Как пример — там в санузлах типовые решения с одним поручнем не стене; не учитывается, что человек, передвигающийся в кресле, должен иметь возможность воспользоваться поручнем как слева, так и справа. Кроме того, российская продукция дублирует информацию не только на шрифте Брайля, но и добавляет звуковое сопровождение, сурдоперевод. Это вызвало позитивный отклик, сейчас рассматривается вопрос внедрения такой продукции в музеях Арабских Эмиратов. Александр Буравков отметил, что здесь важно найти хорошего переводчика, который будет говорить не на английском, а на арабском, чтобы не было недопонимания в нюансах.
Заместитель генерального директора протезно-ортопедического центра — ООО «Сколиолоджик.ру» Арина Зарипова обратила внимание на участие в международных выставках, профессиональных медицинских конференциях, где компании могут найти новых зарубежных партнеров. А директор по развитию международных связей Союза «Кибатлетика» Михаил Антонов рассказал, что партнер компании за рубежом выбрал интересную стратегию: комплекты реабилитационного оборудования, которые привезли из России, поставят в нескольких ключевых исследовательских центрах, чтобы лидеры мнений могли их использовать и делиться опытом.
Генеральный директор ООО «Сенсор-Тех» Денис Кулешов считает, что инновационные изделия — софт и гаджеты для людей с нарушениями слуха и зрением за рубежом принимают очень хорошо. Привлекают цифровые технологии, искусственный интеллект. Компания совместно с Минпромторгом участвовала во многих бизнес-миссиях, в том числе в турне по азиатским странам. Поэтому с продвижением и желанием пользоваться российским продуктом проблем нет, есть проблемы с продажами. Это связано с тем, что многие инновационные компании-стартапы тратят средства на развитие технологий, а для выхода на зарубежный рынок необходимы дополнительные финансы. Поэтому для начала инновационному российскому стартапу хорошо бы завоевать внутренний рынок, показать успех и затем задумываться о выходе на зарубежный уровень.
Руководитель направления ВЭД ГК «Мадин», НПФ «Реабилитационные технологии» Инна Мысягина рассказала, что компания производит оборудование для реабилитации и физиотерапии, которое может устанавливаться в госпиталях и реабилитационных центрах. И сейчас акцент сотрудничества направлен на страны Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока. Россию как поставщика реабилитационного оборудования воспринимают положительно. Например, после участия в профильной выставке в Саудовской Аравии рассматривается вопрос оснащения местных реабилитационных центров медицинскими экзоскелетами.
Генеральный директор ООО «ЦПОСН «Ортомода» Наталия Волкова работает в компании, которая занимаемся производством ортопедической обуви и адаптивной одежды. С одеждой на экспорт производитель не выходит, а вот обувью сейчас очень заинтересован Китай. Несмотря на логистические проблемы на фоне ковида и все остальные ограничения, в начале лета компанию посетила уже вторая делегация Всекитайского общества инвалидов.
Экспорт ограничивает тот факт, что культура использования ортопедической обуви есть далеко не во всех странах мира. Там, где ее нет, приходится действовать через профессиональные сообщества: вместе с ними проводить исследования, подтверждать обоснованность использования такой обуви. Это долгий путь. Нередко приходится дорабатывать продукты под конкретную локацию, менять технологический процесс. Это повышает затраты, но позволяет удовлетворить потребности зарубежного рынка.
«Ортомода» работает только со странами, которые признают российские регистрационные удостоверения. При этом сотрудничает с Росстатом, где часто после длительных поисков выясняют, что на основании каких-либо подписанных документов российские удостоверения могут признаваться в том или ином государстве.
Сейчас перед компанией стоит задача разработать единый для стран БРИКС международный стандарт ортопедической обуви на диабетическую стопу. В силу ограниченного штата сотрудников процесс не слишком быстрый, поэтому Наталья Волкова пригласила заинтересованные компании присоединиться к сообществу, чтобы сообща ускорить решение вопроса.
Стучите — и откроют вам
Начальник отдела проектного управления департамента развития фармацевтической и медицинской промышленности Минпромторга России Константин Рыжников рассказал о политике государства в сфере экспорта. По его словам, экспорт — важная часть торговли Российской Федерации, и Минпромторг поддерживает начинания наших производителей, в том числе во взаимодействии с торговыми представительствами в других странах. При этом торговые представительства с удовольствием включаются в работу, готовы делиться связями, знакомить с ассоциациями и государственными структурами в самых разных государствах. Конечно, это не означает, что вся работа будет сделана за производителя, но совершенно точно поможет открыть многие двери.
Выступавший в роли модератора председатель правления Союза разработчиков и поставщиков технических средств реабилитации «Кибатлетика», генеральный директор ООО «Моторика» Андрей Давидюк пообещал собрать воедино все предложения, прозвучавшие на сессии, и вынести на обсуждение с представителям госструктур. По его мнению, в нелегком деле налаживания экспортных поставок главное — верить в успех и продолжать развитие бизнеса, несмотря на возможные первые неудачи.
Многие компании только начали сотрудничать с зарубежными партнерами, не все аспекты работы отлажены до автоматизма. Тем не менее эксперты не сомневаются в том, что это дело времени: у российских производителей есть огромный потенциал, их ждет большое будущее.
Текст: Юлия Тарасова
Фото: iStock.com
