Что нужно для создания инновационной компании по производству медицинского оборудования в России? Главное – целеустремленность и компетенции. Так считает президент АО «МТЛ»Анатолий Дабагов. Отечественная компания разрабатывает и выпускает высокотехнологичноемедицинское оборудование для лучевой диагностики.
Сложно ли было занять свою нишу на рынке и завоевать доверие врачей? Как на равных конкурировать с иностранными поставщиками?
Об этом мы поговорили в мобильной студии портала «Фарммедпром» на ежегодном форуме «NOVAMED-2024 – Обращение медицинских изделий».
—Анатолий Рудольфович, ваша компания имеет большой опыт в сфере разработки и производства инновационного медицинского оборудования для диагностики. Расскажите, пожалуйста, почему решили выбрать для себя именно такое сложное направление?
-Нашей компании уже скоро 27 лет. Когда мы ее создавали вместе с другом и партнером, у нас не было сомнений, какой должна быть компания. Мы занимались до этого разработками, производством, поэтому создавали компанию в этом направлении. Конечно, она не сразу стала такой, как сейчас. Но целевая модель была именно такая. А теперь уже наша компания является одним из лидеров медицинской промышленности России. Это инновационная компания с полным циклом производства. То есть мы сами разрабатываем, производим, продаем, обеспечиваем техническое обслуживание и обучение врачей работе на нашем оборудовании.
-С чего вы начинали?
—Нас было семь человек. Мы сразу поставили перед собой очень амбициозные цели – создать инновационную компанию в сфере разработок и производства медицинского оборудования. Это была вторая половина 90-х годов. Это было время такой разрухи в России. Медицинская промышленность практически была уничтожена. Я считаю, что это было сделано сознательно. Но надо было что-то делать. Мы долго, сложно, но целеустремленно двигались к намеченной цели.
—Сложно ли создавать и развивать инновационную компанию в России? Было ли труднее в 90-е годы и легче ли стало в 2000-е?
-Знаете, мы не задумывались над вопросом, сложно или не сложно создавать инновационную компанию. У нас просто была цель такую компанию создать. Очень важно, что у нас были к тому времени соответствующие компетенции в рамках организации разработок, организации производства – соответственно, нам было проще. Поэтому я думаю, что универсальный совет для тех, кто хочет создать инновационную компанию: нужно иметь компетенции в этой области. То есть просто так любому человеку создать инновационную компанию, я думаю, довольно сложно.
-Вам важно, какой образ вашей компаниисоздается у клиентов?
-Безусловно, для нас крайне важно, как мы выглядим в глазах наших клиентов. И мы многое для этого делаем. Но начнем с того, что в первую очередь наши клиенты – это врачи. А это очень специфическая категория, очень консервативная, очень требовательная. Поэтому у нас разработан целый алгоритм, как нам сделать качественное оборудование, чтобы врачи им пользовались и были довольны.
В первую очередь, все наше оборудование всегда проходит не просто клинические испытания, но и клиническую апробацию. То есть мы на месяц, иногда на годы ставим наше оборудование бесплатно в какую-нибудь клинику. Желательно, чтобы там был большой поток пациентов. И мы смотрим, во-первых, реакцию врачей: удобно или неудобно работать. Мы видим обратную связь по каким-то проблемам, которые, безусловно, могут возникать в оборудовании. Мы реагируем на эту обратную связь, совершенствуем свое оборудование, удовлетворяя в том числе и требования врачей.
Следующий важнейший момент. Наше диагностическое оборудование очень сложное. А любое сложное оборудование может сломаться. Это аксиома. И от того, как быстро мы можем реагировать на поломку и как мы взаимодействуем в этом процессе с врачами, очень многое зависит. В том числе и имидж нашей компании. Поэтому у нас большое сервисное подразделение внутри компании. Кроме этого, у нас достаточно большое количество наших сервисных сотрудников работает в регионах. То есть мы нанимаем сотрудника в каком-то регионе, он обслуживает несколько ближайших областей – это позволяет нам в течение нескольких часов реагировать на какие-то проблемы, которые возникают там на месте. Это крайне важно для врачей. Они видят, что их просьбы не зависают на недели, месяцы и так далее. Мы реагируем на них быстро, в том числе и обеспечиваем качественный ремонт.
Еще один важнейший момент во взаимодействии с врачами и, соответственно, в создании правильного имиджа – обучение врачей. Это достаточно непростой процесс. С одной стороны, он предусмотрен регламентами. Когда вводишь оборудование в эксплуатацию, нужно пройти минимальное обучение. Но это в целом не дает особого эффекта. За два часа невозможно научить человека работать на сложном оборудовании. Поэтому мы создали вместе с нашими коллегами-медиками проект по обучению врачей.
В течение трех дней врачи дистанционно обучаются. Ведущие медики читают им цикл лекций. А наши врачи, которые работают в нашей компании, обучают рентген-лаборантов работе на оборудовании. Это достаточно уникально, потому что рентген-лаборантов вообще мало кто обучает. Таким образом, за три дня врачи проходят довольно большой курс обучения по конкретному виду нашего оборудования. И таких курсов мы проводим как минимум два в месяц. На последнем было порядка 40 человек. Поскольку программы сертифицированы Министерством здравоохранения, врачи не просто обучаются, а они получают еще и баллы, необходимые для их профессиональной деятельности.
Обучение бесплатное. Медицинской организации не нужно тратить время и деньги на то, чтобы отправлять сотрудников на курсы в Москву или еще куда-нибудь. Все затраты на это обучение мы берем на себя. Это достаточно большие затраты, за год приличная сумма набегает. Но мы не считаем это затратами, мы считаем это инвестицией в продвижение нашего оборудования, формирование лояльности со стороны медиков и создание, соответственно, образа надежной инновационной российской компании.
—А для вас важно, чтобы конечный пациент знал, что это оборудование именно от «МТЛ»?
-Для любой компании важно, чтобы бренд компании продвигался, но в первую очередь нам важно, чтобы врачи знали, что это оборудование «МТЛ», чтобы они понимали и принимали наше оборудование. В первую очередь нашими клиентами являются все-таки не пациенты, а врачи.
—Ваша компания является примером российского производителя. Есть предвзятое мнение, что зарубежное оборудование по определению лучше, качественнее, надежнее, чем отечественное. Можете аргументированно опровергнуть это мнение?
-Давайте попробуем. Дело в том, что зарубежное оборудование бывает разным, и российское бывает разным. Как я говорил, в 90-е годы российская медицинская промышленность была разрушена. И, соответственно, свято место пусто не бывает. Его заняли иностранные производители. Отмечу, что многие из них действительно производят высококачественное оборудование. Они целенаправленно приучили наших российских врачей к работе на этом оборудовании, внушая им, что только они качественные и хорошие, а всё остальное – это некачественное, и работать на нем нельзя. И таким образом за годы сложилось определенное мнение.
Но я ответственно могу сказать, что качество российского оборудования растет. Я ответственно могу сказать, что оборудование, которое производит компания «МТЛ», соответствует мировому уровню в нашей нише.
Еще один момент. Российское оборудование тоже может быть разных видов. Привезли импортное, переклеили шильдик, назвали российским – продают. Или привезли в разобранном состоянии большие узлы, собрали – продают под российской маркой.
В нашей компании мы еще задолго до СВО, когда термин технологический суверенитет не вошел в такой обиходный оборот, начали программу глубокой локализации – производства всех ключевых компонентов на территории Российской Федерации. И в 2025 году мы практически все ключевые компоненты нашего оборудования будем производить на территории страны. Таким образом уровень локализации достигнет порядка 95% в целом, а по каким-то позициям 100%. Здесь мы имеем все ключевые компетенции и можно с уверенностью сказать, что по нашему типу оборудования мы обеспечим стране технологический суверенитет.
—А как донести до потребителя эту мысль, что отечественное – значит качественное?
-Повторюсь, десятилетиями до потребителя доносилась мысль, что только иностранное может быть качественным. Потребуется определенное время, усилия со стороны производителя, чтобы это переломить.
Я говорил про обучение врачей. Почему мы пришли к необходимости вкладываться в него серьезно? Потому что мы стали поставлять сложное цифровое оборудование, а нам стали приходить сигналы, что ничего не работает. Когда приезжаем на место, то выясняется: сотрудники просто не умеют на нем работать. Люди переходят с аналога на цифру и теряются. Грубо говоря, не знают, на какие кнопки нажимать. И мы пришли к мысли о необходимости серьезного обучения.
А этот процесс одновременно и обучение работе на оборудовании, и формирование лояльности к нашей марке, и лояльности к отечественному оборудованию в целом.
Должно пройти время, нужно прилагать усилия всем российским производителям, чтобы доносить до врачей преимущества отечественного оборудования. Тогда мы исправим эту ситуацию.
—Можете привести пример вашего самого инновационного, самого сложного, самого технологичного оборудования?
-Практически все наше оборудование инновационное и сложное. Но есть оборудование, которым я лично просто горжусь. Речь о маммографах. Это аппараты для диагностики заболеваний женской молочной железы. Мы лидеры в этом сегменте, у нас порядка 70% рынка.
Мы разрабатывали новый аппарат. В чем его суть? Есть скрининговые исследования, когда идет большой поток пациентов. Нужно определить наличие какой-то патологии у человека, чтобы направить его в дальнейшем для обследования на экспертных аппаратах с целью постановки точного диагноза. Соответственно, эти аппараты экспертного класса стоят уже существенно дороже, минимум в полтора-два раза.
К таким методикам относится томография молочной железы – томосинтез. Она у нас есть, мы поставляем такой экспертный аппарат.
Но наши инженеры разработали новый комплексный аппарат для томосинтеза. Он обеспечил стоимость томосинтетического исследования такую же или даже чуть меньше, чем скринингового. При этом получается, что при исследовании мы получаем существенно более высокий уровень диагностики, меньше дозу облучения, пациенту не нужно дважды проходить обследование.
Эти аппараты мы начинаем производить буквально с начала следующего года. Это существенный прорыв.
-Ваша отрасль очень сложная. Нужны качественные, квалифицированные специалисты. Есть ли проблема с кадрами и где вы их берете?
-Проблема с кадрами большая. Она не только у нас, она по всей стране. Высококвалифицированные инженеры нужны везде. Когда я заканчивал Бауманский институт, инженеров выпускалось много, специальность была очень востребована. А потом произошло то, что произошло: выпускались, в основном, юристы и экономисты. Теперь опять появилась потребность в инженерах, но нужно время, чтобы наша образовательная индустрия набрала обороты. Поэтому, конечно, очень сложно искать специалистов. Мы их ищем буквально по крупицам, долго обучаем, потому что специальности «рентгеновское оборудование» нигде не учат. Мы их холим и лелеем для того, чтобы быть лидером на рынке и разрабатывать самое инновационное оборудование.
—Может быть, когда-нибудь во многих видах деятельности людейзаменят роботы. Как вы относитесь к внедрению искусственного интеллекта? Считаете ли вы, что за ним будущее?
-Мы разработали, производим и поставляем потребителям систему с искусственным интеллектом для диагностики заболеваний молочной железы. Эта система очень успешно работает в московском здравоохранении. Она одна из ведущих стране. Конечно же, это существенная помощь врачам. Но здесь ключевое слово – «помощь».
Это так называемая система поддержки принятия врачебных решений. В таком варианте это, безусловно, очень перспективное направление. Оно развивается и будет развиваться. Но мне пока трудно представить, что искусственный интеллект будет ставить диагноз сложных патологий.
Это ведь где-то на грани медицинской профессии и искусства, понимаете? Высокопрофессионального врача невозможно заменить. Думаю, что это еще очень далекая перспектива. Искусственный интеллект – это же просто нейросеть, которая перебирает заложенные в нее примеры и сопоставляет их с тем, что есть в конкретном случае.
—То есть живой человек, его мозги, может быть, даже душа в какой-то степени – пока вне конкуренции?
-Добавлю уточнение – высокопрофессиональный человек, специалист. Он пока вне конкуренции.
Беседовал Кирилл Полиенко
